直播中的萌宠生意：12万粉丝如何撬动两千万销售额？

“这一只东锦龟，头色好，指尾全，背甲直径5.5厘米，秒杀价65元一只。”主播张静从冷水里挑起乌龟，一边用标尺测量，一边展示给“粉丝”们。报出价格的同时，弹幕中就回复“要了”。

张静熟练的把被拍下的龟放进专用的塑料盒中，在盖子上写上编号，催促买家截图下单。

从一个宝妈成为“卖龟达人”，张静把直播卖龟做成了一门大生意。据了解，张静淘宝店的年销售额超过两千万；从2018年5月开设直播间“静宝家的龟”，直播所带来的销售额，占到店铺业绩70%左右。

跟服装、美妆、食品等类目不同，直播卖“活物”并没有那么常见。宠物、鲜花等是淘宝上近几年才兴起的类目，原本以线下实体为主的生意，逐渐转为线上，并顺势开起了直播。

在这种细分的领域，也涌现出了越来越多的专业主播，用这些单品类、同质化的商品，聚集起一票死忠粉。

通过“静宝家的的龟”的主播案例，淘榜单也试图回答，张静如何迅速把自己的直播间做成垂类的代表？如何打造萌宠类目高渗透率直播间？萌宠生意是否正在直播中爆发？

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曾经的线下“养龟大户”

虽然张静在直播中还算是新人，但夫家在龟鳖养殖行业，已经将近30年了。

张静的公公从十几岁开始接触水产行业，曾经是当地批发市场最大的甲鱼中转商。后来，张静的公公创业开了养殖场，自己养甲鱼、养乌龟，在当地有着300余亩的养殖龟鳖基地。

充足的货源，也给了张静进军线上的底气。

成本高，线下龟鳖销售生意不好做，张静生了孩子后，决定在家全职做淘宝店主，试水线上。“当时想法非常简单，就是想能顾着孩子，又可以工作”。

2016年，张静开出了自己的淘宝店，成为了淘宝上开卖“活体宠物”的商家，虽然无法和线下批发生意的规模相提并论，但也让她看到了线上的巨大潜力。

直到2018年，淘宝直播平台带货引导成交达到了一千亿，直播带货站上了风口，越来越多的人开始涌入直播间。

“价格的优惠是吸引粉丝驻足的主要原因，而我们家有养殖场，可以直接供货，价格可以压到最低。”张静也想在直播中，做一次新的探索。

彼时，淘宝直播中，活物直播一片空白，2018年5月，张静就成了淘宝第一批直播卖乌龟的商家。由于类似的直播很少，她只能一路摸索最好的呈现方式。

“第一次直播的时候，只有400左右的观看，当时，宠物类的直播甚至没有专门的入口，是归入家居用品类目。”张静回忆道。

即使场观和成交额不高，但张静还是发现了直播卖乌龟的显著优势：相对于店铺中的图文形式，直播可以呈现出最直观的画面，看到品相好的龟，一些观望的粉丝就会直接下单。

由于乌龟是非标品，在此前经营淘宝店的经历中，为了一个28元的单子，张静曾经捕捞了两个小时，才找到客人心仪的龟。

在直播中，客人可以直接选乌龟下单，更为便捷且新奇。

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高渗透率直播间

这也形成了龟鳖类目形成了独特的直播方式：与大多数直播不同，直播的镜头要长时间对准乌龟，主播则是在画面外，给粉丝讲解乌龟的品种、特点，同时和弹幕互动，为粉丝挑选出想要的乌龟。

因此，萌宠类的直播对于主播的专业性以及货源的要求，都非常高。

每天直播前，张静都会待售的乌龟们按品种、大小分类，放入不同的水盆中，调好镜头等设备，开始一天的直播。

在直播的前期，张静将自己的直播时间调整为上午10时至下午4时。一方面是为了避开集中的开播时段，另一方面，乌龟直播偏小众，商家要试着去抓粉丝的时间。

在线人数仅有几百人，每天成交的单数只有十几单，张静每天在线上直播的时间却一直坚持在10个小时左右。

“上午直播卖龟蛋，下午直播卖乌龟，还得跟新手买家解说乌龟的特点、生活习性以及养殖方法。” 遇到一些难缠的客人，挑选一只乌龟，就要花上近一两个小时。

起步早、专业的龟类知识分享、以及直播时长的累积，也让“静宝家的龟”直播间有了一定的浮现权，张静的直播间进入到快速增粉阶段。

萌宠直播间的增粉速度，和职业主播的粉丝量级无法相提并论，这始终是集中在细分领域的直播间。通过一天的直播增粉数万，鲜少发生，但在类似的直播间，粉丝的粘性和复购率一直保持着较高的比率。

“静宝家的龟”直播间在线人数从最初的几百多人增加到现在的2万多人，直播的日销售额从最初的不到百元猛增至几万元。

而曾经那位“难缠”的客人，也成了张静直播间的死忠粉。

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细分领域正在爆发

用12万的粉丝量级，静宝家的龟创造了2000多万的年销售额，其中，直播渗透率达到70%左右。

在张静的直播间，也有着淡旺季之分。龟属于变温动物，每到冬天就会进入冬眠阶段，目前乌龟在冬眠，张静偶尔才卖几只龟，手慢的买家根本抢不到。

为了维持直播活跃度，除了卖货，她也会持续的跟粉丝互动，回答五花八门的问题，例如“断了尾巴的乌龟还能活吗？”“怎么更好的孵乌龟蛋“等专业问题。

“每天去讲解这些专业知识，会让粉丝对主播有很强的信任感，业务能力更容易获得买家的信赖。”张静告诉淘榜单。

随着直播间的起势，张静也开始进行了运营策略的调整：首先是搭建自己的电商运营团队，花心思去培育新主播，让几位主播们把龟类知识掰碎了，用好玩的互动方式传达给粉丝。

其次，张静的直播间此前一直是以低价商品进行吸粉，之后，也要从单一销售普通的乌龟品种转型到高端品种，根据消费人群进行调整。

宠物龟并非消耗品，也不是非必需品，却在直播中，打开了新的销售渠道。

其实，包括宠物龟在内的萌宠类目，消费市场远比一般人想象中大，只是庞大的消费群体，都在一个固定的圈子之内，而直播，很好的将这些群体收拢起来。

加上直播中经济实惠的价格，也提高了购买意愿，以乌龟为例，只需要几十块钱，买家很乐意进行体验式消费。

感受到细分领域商品在直播中逐渐爆发的，不只是张静一个。

除了萌宠直播，不少主播用单品类搭配专业的知识，生生凿开了市场，例如鱼类、宠物蟹、直播开蚌等，专业性都正在成为这些直播间的核心竞争力。

在淘宝直播的细分领域，也正在涌现出更多的新机会，在直播间隐秘的角落中，不少主播都正在成为 “小而美”的代表。