川泽渔具创始人张军：在“价格战”中坚守品质，打出一张“创新牌”

三湘都市报·新湖南客户端全媒体记者 黄亚苹 视频 袁红霞 朱帅铭 通讯员 丁会云 彭珊 滕凤英

“最后一条，我争取一次过！”12月21日，冬日暖阳照射下的晴朗午后，湖南川泽渔具有限公司创始人张军在采访间隙，整理起白色衬衣领口，随之一口气咽完350毫升矿泉水，准备最后一条视频录制，“你们不要笑我啊，第一次接受媒体采访，我有点儿紧张嘞。”

与镜头前的紧张相比，张军细数5000余款商品却滔滔不绝。这种反差感，很难与其年销售过亿元的岳阳临湘浮标公司产生联系。2016年，他和好友合伙创办“川泽渔具”；2021年看准短视频带货风口，组建轮班制直播团队。每一次，他都“凑巧”踩中风口，成长为临湘标杆企业。

7年，他和团队一起，将“小作坊”变为“大企业”，年销售额过亿元。

偏锋

本想“试一试”，小店做成大规模

“一蓑一笠一扁舟，一丈丝纶一寸钩；一曲高歌一樽酒，一人独钓一江秋。”清代诗人王士桢用《题秋江独钓图》描绘江边渔人独钓的逍遥之景。在湖南，一群野钓友与王士桢相似，同享繁星满天、波光粼粼的寂寞；一群嗅觉敏锐的“踏风者”，将“湘北门户”的浮标卖向全国。

2016年，带着南下从事外贸积攒的经验，张军与朋友一道，注册湖南川泽渔具有限公司。“严格来讲，只是不成规模的淘宝店，两三个人全职运营。”张军提到，开店前2年，受“价格战”影响，低价产品层出不穷。5元包邮、10元三支，除去成本、邮费的淘宝店赚了些吆喝。为了省钱，他只能趁回顾客的消息空当赶着打包、发货。

长期打价格战，浮标品质一般，甚至有人称“临湘浮标是烂大街的货”。2018年，张军另辟蹊径，确定主营中高端产品定位，从淘宝转战天猫。“调整之后，单只浮标卖到30元左右。还逐步推出了竞技浮标、芦苇夜光高灵敏漂，以及鱼竿、钓鱼网、偏光镜等产品。”张军坦言，整个行业把重心调整至“高品质”，这是公司对带动当地浮标、钓具行业高质量发展做出的些许贡献。

2018年至2022年，天猫店连续4年销售额以每年60%至80%增速增长。谁也没想到，张军在而立之年抱着“试一试”的心态创立的浮标“小作坊”，7年后已跃升为年销售额过亿元的标杆企业。而临湘市的浮标，也抢占了80%市场份额，形成了全国首个浮标特色小镇。

风口

直播带货，赶上浮标行业“好时候”

小小的浮标，乍看不起眼，却是必不可少的钓鱼装备。临湘民间流传，屈原“取三寸芦苇作浮子，以窥鱼汛”；赤壁之战，东吴名将黄盖曾在云梦泽太平湖（今黄盖湖）上“折苇作标”操练水军，偶然发觉芦苇秆亦是钓鱼工具。

“这一款是我们的夜光漂，6年卖出500多万支。浮标里面有灵敏感应芯片，鱼儿一旦上钩浮漂就会变色……”张军拿起手边的样品，饶有兴趣地展示起来。只见他右手垂直握住浮漂猛地往下一拉，浮漂上的绿色变成了红色，“看，如果鱼饵被鱼儿咬住了，它就会立刻变色提醒，适合夜钓。”

新冠肺炎疫情防控期间，聚集性消费活动减少，相对开阔、安全的户外运动受到消费者青睐。2020年，张军开始与网红、短视频达人合作生产钓具选择攻略、垂钓方法等内容，从短视频的风口培育市场。“浮漂小镇”则将浮标卖至全国乃至全球，借机完成一场新的跨越。

提起第一场直播带货，他眼睛里突然聚起光彩，一改初见时双手不断摩擦的紧张，变得滔滔不绝。“攒了近60万粉丝后，2021年进行了第一次直播，卖了快50万元的货。很惊讶，这确实超过了我们的预期。”张军称。

如今，在位于马栏山视频文创园的办公室一角，该公司搭建了3个较为专业的直播间。15人的直播团队，采取轮岗形式，日均直播时长超18小时。可预见的几年，川泽渔具仍将主攻线上，天猫、抖音占比分别为38%、48%；抖音数据显示，“川泽官方旗舰店”销量已超834.6万。

创新

多材质，小小浮标也有差异化

量质齐升，浮标身价大涨。在的市场竞争中，张军坚信，勇创新、舍投入才能研发出高品质的产品，有效提升品牌竞争力。

“曲柄钩就是我们的专利产品，钩柄上14°防切线斜角设计，可以提高鱼钩拉力，拉饵更省力、便捷，上鱼率也更高。”话音刚落，张军拿出曲柄钩和普通鱼钩对比，着重强调着指甲盖大小的鱼钩上，很容易被外行人忽视的小细节。

如今，即使深处烟波浩渺的洞庭湖畔，企业无需再“折苇作标”，山陵丘地上的桐木、南美的巴尔杉木、云南的孔雀羽都是浮标原材料。川泽渔具样品展示间，日夜两用感应漂、鲢鳙专用的远投漂、专攻冬钓浅水漂一应俱全，钓鲤鱼、钓鲫鱼、钓花鲢均能找到对应的产品。

传统的浮标，也开始展露“创新范”。从2021年起，川泽渔具组件研发团队，进行技术研发和专利申请，累积与合作商开发6款专利产品。临湘市浮标企业获得国家专利57项，针对夜钓爱好者开发的夜光电子浮标，占据行业三分之一的市场份额，稳居全国第一。

“搞创新、研发，都是想把川泽做成一个钓具领域内的专业化品牌。做品牌，非常不容易。”谈及未来的发展，张军目光如炬，手里紧握着引以为傲的浮标样品，“不仅仅是做精，还要做大，做更大的市场。”

登峰者说

犇视频：您总是能踩准风口，原因是什么？

张军：靠前辈们打下的基础。1991年，台钓技法所需的浮标制作技术传回临湘。浮标前辈们，有着湖南人“吃得苦、霸得蛮”的品质，自己挑着担子、拖着小板车、背上书包，跨出省门卖货，那时候没有网购、没有直播，推销纯靠一双腿。相比前辈留下的技术和产业，拼搏精神才是最值得我们学习的。

犇视频：2018年都在打“价格战”，为什么坚持做品牌？

张军：首先要做专，才能做精。把浮标事业做大、做强不是靠倒卖货物赚差价，时代红利期总会消失。做品牌，也是希望获得固定消费者认可，不用那么跟别人去拼、去“卷价格”。做品牌，也是让同行们看到，临湘浮标早已不是烂大街的货，我们是国家地理标志证明商标产品，卖向全球。

犇视频：可以谈谈对行业发展的建议吗？

张军：市场可以更加开放包容一些，让更多企业参与到市场里面来，不管它做得好不好，有卖高价的，也有卖低价的，大家是不是都可以做？以临湘浮漂产业为例，每个企业都要服务好、稳定好对应的客群，形成“百家争鸣”的感觉。最好是能引入一些外资，将专利产品做精、做专，才能垒起行业护城河。

记者手记：不善言辞，目标明确

张军坦言，自己是第一次接受采访，面对镜头的紧张感显而易见。

他的办公室里，极其简单。除了标配的办公桌和茶台外，只有一台按摩椅，仔细看，按摩椅上的保护膜还没撕掉。从办公室的落地窗向外望，是城市里少见的自然风景，也是他繁忙工作之余的静谧一角。

谈及成功原因，他总是说自己很幸运，是“踩中风口才能飞起来的猪”。实际上，近年37岁的他，对自己踏出的每一步都有清晰且明确的目标：既要做好电商运营，也要继续在直播带货上加大投入，专注品牌差异化和专业化建设，做好产品研发和创新……5年内，他希望川泽成长为全球知名钓具品牌。

从他手中抛出的钓线，牵动着一个广阔的钓鱼产业链市场，川泽渔具2000多名绕线工，在浮标、鱼线的指尖缠绕中，收获了致富密码。川泽的成长，也生动地展开了临湘市浮标产业欣欣向荣的画卷。